Kỹ năng đàm phán giữa các nước có sự khác biệt về văn hóa

821

Ở Hoa Kỳ người ta thường coi trọng việc sử dụng thời gian 1 cách hiệu quả trong quá trình đàm phán, nhưng ở Ấn Độ, họ thường tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng các mối quan hệ ngay từ đầu.

Gần đây, sau khi mất một thương vụ quan trọng ở Ấn Độ, một nhà đàm phán kinh tế đã biết được rằng đối tác của mình có cảm giác như thể cô đã quá vội vàng khi những cuộc nói chuyện diễn ra. Nhà đàm phán đó nghĩ cô đang  tận dụng thời gian cho phép để tối đa hiệu quả. Vậy Nhà đàm phán nên trau dồi kỹ năng của mình như thế nào thông qua ví dụ hữu ích trên trong các cuộc đàm phán có sự khác biệt về văn hóa?

nghệ thuật đàm phán

Nghiên cứu chỉ ra rằng các cuộc hội đàm, thương lượng giữa các nền văn hóa khác nhau có khuynh hướng mang lại những kết quả ít khả quan hơn so với các cuộc đàm phán diễn ra trong cùng một nền văn hoá. Điều này chủ yếu bởi vì các nền văn hóa được cấu thành từ các hành vi, phong cách giao tiếp, và các chuẩn mực khác nhau. Kết quả là, khi đàm phán có sự khác biệt giữa các nền văn hóa, chúng ta thường mang những quan điểm khác nhau khi cùng ngồi vào bàn đàm phán, do đó có thể dẫn đến những sự hiểu lầm và sẽ làm giảm đi khả năng tìm tòi, khám phá ra các giải pháp thống nhất, có giá trị.

Sự khác biệt văn hóa trong đàm phán có xu hướng xảy ra vì hai lý do chính. Trước tiên, khi đối mặt với sự khác biệt văn hóa, chúng ta có xu hướng dựa trên định kiến. Định kiến thường có tính chất miệt thị (ví dụ như: người Ý luôn đến trễ), và chúng có thể dẫn đến những kỳ vọng sai lệch về hành vi của đối tác cũng như sự hiểu sai có thể gây ra tốn kém về chi phí.

Thay vì dựa trên những định kiến, chúng ta hãy cố gắng tập trung vào nguyên mẫu – là các chuẩn mực văn hóa dựa trên các mức độ hành vi hoặc giá trị.

Ví dụ, thông thường chúng ta hiểu rằng các nhà đàm phán Nhật Bản thường có nhiều khoảng thời gian im lặng trong các cuộc đàm phán hơn người Brazil. Nói là vậy, nhưng vẫn có sự đa dạng lớn trong mỗi nền văn hóa – nghĩa là một số người Brazil vẫn có thể nói ít hơn một số người Nhật.

Vì vậy, sẽ là một sai lầm khi nghĩ rằng nhà đàm phán Nhật Bản sẽ tỏ ra dè dặt mặc dù bạn chưa gặp họ bao giờ. Nhưng nếu nhà đàm phá đó là người đặc biệt ít nói, bạn có thể hiểu rõ hơn về cách ứng xử của cô ấy thông qua hình ảnh nguyên mẫu. Ngoài ra, nhận thức được về nguyên mẫu nền văn hóa của chính bạn có thể giúp bạn dự đoán đối tác sẽ nhìn nhận thái độ đàm phán của bạn như thế nào.

Một lý do phổ biến thứ hai dẫn đến sự hiểu lầm giữa các nền văn hóa là chúng ta có khuynh  hướng giải thích hành vi, giá trị và niềm tin của người khác thông qua lăng kính văn hóa của chính chúng ta. Để khắc phục tình trạng này, chúng ta cần phải tìm hiểu nền văn hóa của đối tác. Điều đó có nghĩa là không chỉ nghiên cứu về phong tục tập quán và hành vi của các nền văn hóa khác nhau, mà còn phải hiểu tại sao mọi người làm theo các phong tục, tập quán đó và thể hiện những thái độ, hành vi này với ưu tiên trên hết.

Chính vì sự quan trọng như vậy, nên không chỉ các nước có nền văn hóa độc đáo, mà các đội, nhóm và các tổ chức cũng có cho riêng mình. Trước mỗi cuộc đàm phán, hãy dành thời gian để nghiên cứu về tình huống và đối tác bên kia bàn đàm phán, bao gồm nhiều nét văn hóa mà họ bị ảnh hưởng – cho dù đó là văn hóa của nước Pháp, văn hóa kỹ thuật, hoặc văn hóa doanh nghiệp đặc thù của Công ty họ.

Ở Hoa Kỳ người ta thường coi trọng việc sử dụng thời gian 1 cách hiệu quả trong quá trình đàm phán, nhưng ở Ấn Độ, họ thường tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng các mối quan hệ ngay từ đầu.

Trong ví dụ đàm phán có sự khác biệt về văn hóa trên, nhà đàm phán biết được 1 thực tế sau đó là đối tác Ấn Độ của cô đánh giá cao những cơ hội xây dựng mối quan hệ làm ăn mặc dù với tiến độ chậm hơn. Cô dường như đã vô tình gặp phải vấn đề thứ 2 trong nhận định này: Ở Hoa Kỳ người ta thường coi trọng việc sử dụng thời gian 1 cách hiệu quả trong quá trình đàm phán, nhưng ở Ấn Độ, họ thường tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng các mối quan hệ ngay từ đầu.

Như những gì nhà đàm phán kinh tế này nhận thấy, sự khác biệt về văn hóa có thể chính là các rào cản tiến tới sự thống nhất trong đàm phán. Nhưng hãy nhớ rằng những khác biệt đó cũng có thể là cơ hội để tạo ra các thỏa thuận có giá trị. Điều này gợi mở ra rằng các cuộc đàm phán có sự giao thoa về văn hóa có thể đặc biệt mang lại những cơ hội cho các đối tác có thể tận dụng những sự ưu tiên, niềm tin và những giá trị khác nhau.

Bài báo gốc đăng tại Harvard Law School blog

Xem thêm: